Diplomado en Ventas Estratégicas

Resumen del curso:

Entre los objetivos de este diplomado están: comprender cómo las ventas se relacionan con marketing y potenciar su interacción.

Tipo de Curso:

Diplomados

Modalidad:

Presencial

Información del centro:

Pontificia Universidad Católica de Chile

Pontificia Universidad Católica de Chile

  • Avda. Libertador Bernardo OHiggins 340, Santiago

Más información del curso:

La gestión de venta, así como la dirección de equipos comerciales, tienen un rol cada vez más estratégico dentro de las empresas, y su implementación es tremendamente desafiante. La creciente concentración de los canales de distribución, el alto nivel de profesionalización de quienes deciden las compras institucionales, y la mayor globalización de los mercados, son algunas tendencias que impulsan a las empresas a invertir cuantiosos recursos en organizar adecuadamente la función de Ventas, y a diseñar e implementar un proceso de ventas exitoso.

Objetivos Generales:

• Comprender cómo las ventas se relacionan con marketing y potenciar su interacción.
• Analizar cuantitativamente la gestión de clientes, utilizando indicadores claves de desempeño.
• Implementar estrategias de persuasión para negociar con clientes.
• Recomendar diferentes formas de organización de ventas y sugerir formas de selección, entrenamiento, motivación y compensación en ventas.
• Comprender lo que es el Key Account Manager y sus principales desafíos.
• Sugerir formas de selección, entrenamiento, motivación y compensación en ventas.

Objetivos específicos y Contenidos:

CURSO 1: Marketing y ventas
Total horas: 18 | Horas indirectas:   72 | Total créditos: 5
- El ámbito de marketing y la conducta de los consumidores.
- Segmentación de mercados y posicionamiento.
- Estrategias de producto, precio, distribución y comunicación.
- Trade marketing.
- Relación entre marketing y ventas.

CURSO 2: Gestión de clientes y análisis cuantitativo.
Total horas: 26 | Horas indirectas:   64 | Total créditos: 5
- Modelos de Gestión y Desempeño Comercial.
- Rentabilidad y Valor Presente de Clientes.
- Satisfacción, y Lealtad de Clientes.
- Métodos Cualitativos y Cuantitativos de Estimación de Ventas.
- Análisis de Regresión para la Gestión Comercial.

CURSO 3: Propuesta de valor y negociación.
Total horas: 26 | Horas indirectas:   64 | Total créditos: 5
- Proceso de Compra y Necesidades de Clientes.
- Propuesta de Valor y Venta de Soluciones.
- Persuasión y Negociación.
- Comunicación Interpersonal: saber escuchar, empatía, y asertividad.
- Resolución de Conflictos.
- Colaboración y Trabajo en Equipo.

CURSO 4: Organización de ventas y manejo de cuentas claves.
Total horas: 20 | Horas indirectas:   70 | Total créditos: 5
- Tipos de Estructuras para la fuerza de Ventas.
- Roles y Funciones del Canal de Venta.
- Internacionalización de los Canales de Venta.
- La Venta en Equipo.
- Key Account Management.

CURSO 5: Potenciando el capital humano en ventas.
Total horas: 28 | Horas indirectas:   62 | Total créditos: 5
- Conocimiento, Habilidades y Destrezas en Ventas.
- Selección y Capacitación.
- Fuentes de Motivación.
- Sistemas de Compensación.
- Coaching y Liderazgo en Ventas.

 

Ubicación del Curso:

Av. Libertador Bernardo O´Higgins 440, Santiago, Región Metropolitana de Santiago

Docentes:

JEFE DE PROGRAMA - Rodrigo Guesalaga T. Ingeniero Comercial y MBA UC, PhD in Business, Goizueta Business School, Emory University, E.E.U.U.

Temáticas:

CoachingEstrategia y GestiónLiderazgoComercio y MarketingVentas

Requisito:

• Adjuntar Currículum Vitae actualizado. • Foto carnet digitalizada. • Carta apoyo de la empresa (si aplica). • Se puede solicitar adicionalmente cartas de recomendación y entrevista personal.

Duración:

118 Horas